如何做好客户拜访的管理

如何做好客户拜访的管理

毫无疑问，客户拜访是销售中最重要的工作，是除了销售业绩以外仅有的几个可以数字化衡量的销售工作之一，因此是销售管理的重中之重。可是，现实中了解到的情况，只有不到30%的销售管理者关注销售员的拜访计划，只有不到20%的会为销售员制定拜访计划。

绝大多数销售管理者都会关注客户拜访，在询问销售一天工作的时候，一般都会问，今天你去拜访了谁，都谈了些什么，有什么进展之类。可见，都知道客户拜访的重要性。

那么为什么不为销售员制定拜访计划呢？

很多销售管理者认为”销售员会自己制定好客户拜访计划”。果真如此？

我们去健身房就能发现，在健身房里健身的，大多是身材保持的不错的，甚至还有不少肌肉男和魔鬼身材美女，反而最缺乏锻炼的身材肥胖者却很少。

越是拖沓的人，越不愿意去健身房，经常会为自己找各种理由，身材也就越来越差。能坚持锻炼，为自己做好健身计划的，往往会取得很好的成绩（保持良好的身材），而这部分人，是少数。

让我们看麻省理工学院Dan Ariely教授的案例，他在教书时，在某一个学期开课前，向学生介绍本次课程的作业，每个学生需要在学期结束前交三篇论文。

在第一个班级，教授告诉学生，需要在本学期进行到1/3时交第一篇论文，在本学期进行到2/3时交第二篇论文，在学习结束前交第三批论文，没有按照这个计划来的要扣分；在第二个班级，教授告诉学生，请自己写下自己的交论文计划，随便定计划，哪怕都定在最后一天也行，但是定了计划一定要执行，否则扣分；第三个班级，教授告诉学生，只要在学期结束之前交就行了。

结果如何呢？第一个班级的论文成绩最好，第二个班级的论文成绩一般，第三个班级的论文成绩最差。

这个结果说明什么问题？第一：人都是拖沓的，哪怕高材生也是；第二，严格的制定计划是治疗拖沓症最有效的手段。

事实上，销售是拖沓症最典型的患者，如果不跟进销售的客户拜访，那么销售拜访客户的数量是一定很低的。我们能看到的早起的销售很少见，早上9点才出门拜访客户的销售，已经算是勤快的了。当然，很多销售会为自己的拖沓行为找出各种理由，比如客户早上不方便，已经约好了客户10点见面等等。

销售也是一样，能认真为自己做好拜访计划的销售，凤毛麟角。并且，拖沓症还并不是销售拜访客户唯一的敌人，还有一个是恐惧。

就是说销售会害怕拜访客户，但实际上确实如此，大部分销售都喜欢去拜访和自己比较合得来的客户，对自己比较客气的客户，比较好打交道的客户。

而遇到难缠的客户，脾气不好的客户，往往就很发怵，即使是这个客户很重要，也不愿意去拜访，年轻的销售在接触年级大的，有一定身份地位的领导时，特别容易出现这种情况。

如果不给销售人员制定好拜访计划，往往会出现，某些客户被选择性的遗忘了，很久很久都没有去拜访过了，如果销售总监突然想起来这个客户，销售人员往往会回答，这个客户出差了，这个客户最近比较忙等等，理由将会是很多的。

二、如何做好客户拜访的管理

1、制定定期客户拜访计划

销售员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域;拜访的时间安排;计划拜访的项目或目的(开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他)，这些都应有记录。

2、定期客户拜访结果检查

销售员在工作结束后，要记录每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，销售经理可以通过"客户拜访计划表"，知道销售员每天要做什么;通过“每日销售报告表”，知道销售员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。

三、如何监督执行？

上面的方法做销售管理的专业人士或多或少都会知道，但是确保拜访计划的执行，似乎成为最大的难题。在开始执行的时候，如果没有好用的工具或方法，只是要求销售员执行然后汇报，而管理者无有效手段确保客户拜访的真实性，久而久之，销售员还是能够制造积极拜访的假象，导致一段时间后，业绩无提升，自然怀疑客户拜访的管理制度是否无效，从而无法继续执行下去。相信这会是很多销售管理者遇到的最大难题。

因此，销售员的客户拜访签到工具成为了管理销售员行为的重要工具。“工欲善其事,必先利其器”，这个器，绝非是让销售员简单的填写拜访客户的记录表（时间地点自己填），而是通过技术的手段，使得拜访客户的时间地点无法更改，同时管理人员也能即时的查询，这样才能达到客户拜访管理的目的。

【小微考勤】

这里推荐销售管理者使用【小微考勤】进行销售签到管理，销售员到达客户拜访后，通过手机微信移动定位，记录时间地点（无法更改）。通过这样的技术手段，相信的拜访真实性、积极性将会大增。

这里会有人质疑，会不会有人故意去到了客户附近，但还是不去拜访。通常销售员是靠销售提成获得回报的，到了客户附近，而不拜访客户，浪费了时间和路费，还要欺骗主管，相信这种损人不利己的情况是很少见的，通常绝大多数人有了这样的监督机制和手段，会努力调整心态去配合，获取业绩的成功！

同时，销售主管还可以在【小微考勤】上即时看到所有销售员的客户拜访情况（时间、地点），对自己销售员行踪的掌握了如指掌，对有懈怠的情况可以立刻指出，可起到立竿见影的效果。

四、听听他们怎么说

下面我们来看下使用【小微考勤】进行销售管理的效果。

1、四川某市某公司销售部 某负责人

我们公司主要做日用品批发，客户下单，我们就送货上门。由于我们面对的客户很多，有时候送货员会有遗漏延误导致客户投诉。我通过公众号搜索到【小微考勤】，建立了“销售考勤”。送货后，立刻签到，能够上传照片和留言，在后台也能立刻看到。

我试用后，马上要求公司的十几个销售和送货员都必须使用，这样我每天派单后，能立刻看到每家客户的送货记录，非常及时，非常真实，如有遗漏延误可以立刻纠正，【小微考勤】非常好。

2、某全国性的金融产品销售公司 销售负责人

我们公司是家全国性的金融产品销售公司，我手下有10几名全国各大城市的销售员。我们认为对客户的拜访是相当重要的，我们对这些销售员的考核除了每月的业绩，还有就是客户的走访量和效果，如何确保这些客户拜访的真实性成为了非常重要的难题。

在使用【小微考勤】后，我要求每个销售员制定销售拜访计划，每天最少拜访4名客户，拜访完后要在“销售签到”中简单填写客户信息，拜访内容和销售进度，我每天都会花一定时间去查看拜访情况，对不达标的立刻指正。现在我们已经使用【小微考勤】有一个多月了，能看到这个月的业绩有了一定增长，每天对销售员的工作能做到心中有数，工作也就轻松了很多。