橱柜销售技巧
的有关信息介绍如下：
培训对象
店长、储备店长、店面主管
培训形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间
两天， 每天不少于6标准课时
咨询谈话阶段
1、接触阶段——问候 接触阶段或者问候顾客便开始了实际上的咨询谈话为一开始就营造一种十分 信任的气氛人们需要在这种吻合熟悉并重视确定的交往规范。
2、摸清顾客需求 有目的的提出一些问题来共同分析顾客的想法以便在这种情况下向顾客提出令人信服 的、解决各个顾客问题的办法。
3、报价阶段 提出建议同时提出使用的理由这两者是紧密相关不可分割的统一体因为顾客接受了价值 和使用性才能最终接受这一建议方案
4、处理不同意见 在顾客提出不同意见时也表达出他是有兴趣的。在处理顾客不同意见的同时您不要 忘记客户的这种兴趣以便更恰当的组织自己的意见使顾客更加相信您的解决方案的建议
5、结束购买活动 在处理不同意见时没有争论而是达到双赢的局面所以富有成果的谈话合乎逻辑 的形式使合同签定
接触阶段
问候 一、对形体语言的提示和建议
1、双腿稳健站立利用手势脸部表情使你的谈话更令人信服。
2、您通过目光接触和间或点头表明您在全神贯注和饶有兴趣地倾听您的谈话伙伴的讲话。
3、面对顾客努力采取友善的姿态并发现对方积极的方面。
4、把手平摊而不要攥紧拳头和竖起食指。
5、您手里拿着销售资料、笔记本或者圆珠笔将手放在腰带以上。
6、您同顾客保持恰当的距离您同顾客的距离大约有伸出的一臂长
二、仔细观察顾客
试图设身处地为他着想，有时，当顾客不受干扰先独自四处看看他会感到非常高兴。相反有时讲解者马上能给他提供帮助他也会很愉快。仔细考虑你所观察的顾客属于哪种类型以便推断出交谈的时机方式。
1、立即希望得到咨询的顾客顾客要求咨询 对第一阶段做更仔细的观察对你来说和顾客建立这种关系一定会更简单。当顾客走进店内走了几步后环顾寻找一旦发现您并确定是销售人员后这一点非常重要会直接朝你走来。
2、目光接触、问候 您尽快地进行目光接触通过一种全神贯注的、坦率的脸部表情和相应的形体语言表明您准备好接待顾客。那么目光接触和自然的微笑以后接着“你好”的问候。因为面前希望得到咨询的顾客也许会如此回答“你好几个月后我将搬入新居。
现在就想了解厨具。” 问题 由此可见他已经立刻表达他的愿望而您不必为此同他交谈了。
3、如果顾客自己不开口说话那您就必须有目的地提出问题继续建立接触。正确的做法是如下常提的问题比如“我可以为您做些什么”这样您便了解顾客的愿望并把谈话引入摸清需求的阶段。
4、通过逛展览厅了解情况的顾客
了解基本情况 对这类顾客也应认真接待他想先看看展厅了解基本情况感受展厅的特别气氛。如何区别这类顾客呢当他进入展厅后左右观看展品。当他单独环顾时尽量避开你不希望留下需要帮忙的印象。 敏锐的观察力 在这种场合您证明自己有敏锐的鉴别力和试图正确估价来访者是重要的。如果他给您留下一种坚决拒绝的印象那您只好观察他以便抓住恰当时机建立接触。如果您太早同顾客交谈那么他感到这样做是一种负担干扰
如果您反应太晚那么顾客认为您工作不专心致志。 路标法 当然尤其在顾客稀少的时候总会发生这样的情况售货员在估价这种情况时出现错误和同来访者过早交谈。但是这里也会出现一种完美的解方案路标法。您为顾客指明他所要寻找产品的位置在那里他可以自己从容不迫地端详产品。那样您可以不必以强迫的形式帮助顾客。但是它的前提是顾客不是位于要寻找的厨具的旁边。这种机会对销售人员是一个特别优势陪同顾客时可以进入话题并能把握时机随时进行业务上的咨询。其他情况下不应离顾客太近而应给顾客留出空间尽可能从侧面观察并在有需求时提供服务。此时可整理展厅的布置如关上打开的门摆放椅子等。
建立接触的信号 现在顾客有两种可能的行为方式您从中可以看出建立接触的恰当时机是否已经到来。一种标志是顾客向您如此表明的寻觅目光以至于没有您他不知所措。您用友好的微笑来回答他的这种目光顾客也许向您迎上来几步。现在我们有一种同我们在例子中描述的相似情况顾客要求咨询。第二种可能性在于顾客自己触摸商品。
顾客真实的不同意见主要涉及到材质、加工、结构、价格或设计。处理不同意见的不同方法但目的都是消除不同意见必须视情况和谈话伙伴灵活应用。
处理不同意见的方法
1、提出问题法研究顾客的不同意见并将不同意见作为问题向顾客问。
2、飞去来器法我们证实顾客的不同意见用有力的论据缓和顾客的不同意见。
3、俾斯麦法我们先说不同意见同时用适当的论据消除不同意见。
4、转回法我们把顾客的不同意见翻转过来然后把不同意见作为优点加以说明。
5、拖延法由于战术原因比如赢得时间将对顾客不同意见的回答置后。
6、自我转变法把顾客的不同意见解释为自己以前经历的、但现在已陈旧的观念
“价格问题”可能经过以下阶段
从顾客的有关他居住情况中推断出可能的财政设想
作为耐心的听众可以赢得顾客的信任和让他主动地列举计划购买的支付金额。
借助是非问题探听顾客对大体价格范围是否已经存在设想。
建议购买中等价格范围的式样列举优点论据和从顾客的反应中看出他的财政上的可能性或者标出价 格界限。
价格谈判的原则
1、请不要在的销售谈话开始时就提出价格
2、请向顾客说明高的价格是以高的质量作依托的为顾客权衡一下提供货物的特性
3、请强调额外费用因此强调真正高价值厨具的“众多好处”不要让廉价商品迷惑
4、请进行针对使用的销售谈话并让顾客一起有效地享用厨具的使用价值和经历价值为了使价格对他 来说变得理所当然
