保险销售的技巧和方法

保险销售的技巧和方法

很多人以为，做保险就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。

只是能说会道是远远不够的，保险销售人员还必须掌握一系列的销售技巧，因为没有技巧的销售只能视为投机取巧，永远体会不到销售的真正乐趣。

充分的事前准备和销售过程中的灵感所综合出来的力量，往往能使客户的各种刁难迎刃而解，从而获得成功。

事前准备又分为两个部分。

第一个部分是对所销售产品的充分理解，对保险产品的条款、特点和优势，以及适合人群等要做到心中有数、信手拈来。这是对一个保险销售人员的最基本要求，却能大大增加客户对你的信任感。

第二个部分是对财经知识、新闻要有所涉猎，这部分是需要长期积累的。保险其实就是家庭的财务规划，如果你在跟客户沟通过程中，不只是销售保险产品，而是对比股票、房地产、银行理财和保险产品的优劣势，进而突出保险产品在家庭理财中的必要性和优势，一定会极大地提高你的权威性，增加客户对你的信任感。

抓住客户的需求不放

一定要充分了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。而其中最重要的就是，牢牢抓住顾客的需求不放。

在成为一个优秀的保险销售人员之前，你首先要成为一个优秀的侦查员，通过不断的接触和交谈，成为客户真正的朋友，了解并满足他们真正的需求。客户的需求是因人而异、千变万化的，如果没有掌握客户的需求，就无法提供有效的服务，就好像走夜路，任何的努力都是白费的。

在掌握了客户的需求之后，再有侧重点地进行营销，以强有力的言辞，强调你的产品能够帮助对方解决什么问题，就能使成交的机会大大增加。

帮客户做决定

帮客户做决定，并不是说我们去强迫客户去买保险。保险作为一种非渴求性商品的典型代表，客户的需求常常需要我们去挖掘和引导，当客户犹豫不决时，就需要我们从背后温柔地推一把，也就是大家通常所说的“临门一脚”，而这一脚是非常重要的。

当我们介绍完保险产品以后，有的客户会下定决心投保，但有的客户的购买欲望要弱一些，主意拿得慢一些，甚至慢慢地就不想买了。

在这个问题上，许多保险代理人往往轻易地认定客户没有成交的可能性，从而放弃对其进行深层销售，结果被运用此方法的同行抢了先机。他们会发现，自己认为不可能成交的客户，却在别人那里买了保险。